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男人袜CEO陈伯乐
给袜子注入互联网基因
极简也可以赚钱,毛利40%不投广告,“男人妹”专职发微博3个半员工,那半个是“首席惊喜官”
 

    记者康鹏

    卖袜子这种传统行业,适宜创业吗? 30岁前程序员陈伯乐,为卖袜子注入了互联网基因。

    去年,加上老板在内,只有4个半人的“男人袜”,卖出了13万双袜子,收入达116万元。 

    跟摆地摊不同,陈伯乐的“摊”摆在网上,“吆喝”也全在微博、微信上进行。   

    昨日,记者来到了虎泉街地铁站旁的“教师小区”,陈伯乐在这里租了一间普通的三室一厅,月租2000元。记者一进门,满眼是堆积如山的袜子和包装盒。

    这是一家典型的“轻公司”,除了十多万元存货和几台办公电脑,几乎没有固定资产。

    “最有价值的资产是‘男人袜’的品牌、经营模式和4万名客户。”陈伯乐表示。

    哥卖的不是袜子,是“简单”

    陈伯乐介绍,男人袜并不是“卖”袜子,而是“订”袜子。客户在其官网或淘宝下订单后,每隔3个月就能收到3双袜子,不同季节有不同厚度,“就像订杂志一样”。不用动脑子,在需要的时候,袜子就送上门来了。

    正如其名字所宣称的那样,男人袜只卖男人的袜子。虽然有多种材质、尺寸和厚度,但只有一种款式。没有任何花纹、标识,简单到极致。

    “随便拿两只就可以凑成一对,正好符合男人的习惯。”陈伯乐表示。

    在他的定位中,“男人”意味着“懒”。“我们最开始的目标客户是‘宅男’,这群人整天上网,深居简出。”宅男最大的需求就是“简单”。

    男人袜的经营模式是模仿英国一个叫“黑袜子(Black socks)”的网站,陈伯乐是国内第1个模仿者,目前国内有几家同类电商,其中有一家只卖红袜子。

    极简也可以赚钱,毛利40%

    既然做电商,为什么只卖袜子?

    “刚刚创业的时候,我曾和朋友做过一个创意商品网站,但很快就发现它无法盈利。”

    陈伯乐分析,其一,是因为创意产品追求品类太多、太新,需要不停地采购,每一类产品都要有库存,却不一定有人买,大量的现金流陷了进去。虽然账面上是赚钱的,但看不到现金;其二,创意产品、礼物单价较高,购买群体小、购买周期长,回头客少,不可持续。后台的仓储、分类、发货等流程复杂,成本很高,不是一个只有几个人的创业公司可以承受的。

    二度创业时,陈伯乐从多元化的极端,走向了另一个极端,奉行“极简”的理念,只卖袜子。

    “大众化、消耗品、小库存,袜子正好符合要求。”包装盒上写着一句英文格言“less is more(少就是多)”,正好表达了陈伯乐的理念。也正是极简的品类,才支撑了陈伯乐近乎“变态”的售后服务:366天免费退换。

    既然卖袜子,为什么不卖女袜?

    “男人对品牌的忠诚度高,对价格不那么敏感。女人袜子花样太多,又不符合极简的定位了。”

    只卖袜子,能盈利吗?答案是肯定的。 “毛利在40%左右。”陈伯乐透露。

    男人袜有两个销售平台,一个是淘宝,一个是自己的官网,各占销量的50%。 “官网客户忠诚度更高,因为淘宝客户是为了买袜子而买男人袜,而官网客户则是为了买男人袜而买袜子。” 

    不投广告,“男人妹”专职发微博

    男人袜最值得称道的营销平台是它的微博。打开男人袜的微博,随处可见博主与粉丝相互调侃,“打情骂俏”。

    “我们的微博有4万名粉丝,几乎全是忠实客户。”陈伯乐的团队里面,有一位女孩专职发微博,“每天要回复300条微博,最忙的时候是晚上11点到12点”。

    男人袜经常被客户念成“男人妹”,于是一个新的职位诞生了,微博客服官封“男人妹”。

    微博维系着客户关系,在维持老客户的同时,也带来了新客户。

    男人袜自2010年创立以来,几乎从来不投广告,4万名忠诚客户,完全依赖于口碑发展。对于袜子这种没有任何技术含量的产品来说,品牌营销是核心中的核心。

    3个半员工,那半个是“首席惊喜官”

    “我的公司只有3.5个员工。”陈伯乐介绍。

    除了他自己是首席执行官(CEO),一个发货、一个客服、一个微博运营,还有半个“首席惊喜官(CSO)”。男人袜的首席惊喜官亢焜人在西安,是陈伯乐的朋友,只是兼职帮他出出点子、顺便做做推销,因此只有半个。

    一个重要的惊喜就是,所有袜子包装盒内,都放了几颗弹珠,男人袜的大部分客户都是80后男性,弹珠一下子就勾起了童年回忆。另外还有一把纸质尺子,可以用作书签。陈伯乐介绍,有一次,一位客户要求寄三把纸尺,结果收到了一堆,惊喜之余就把图片发到网上。

    “还有一位客户在微博上说自己要结婚了,我们就立刻给他寄了一盒袜子,里面还夹了一个避孕套,给他老婆也寄了一份,结果夫妻两人发动了好多朋友来买我们的袜子。”

    一位微博粉丝“@antibitch union”惊喜地发现,包装盒上的CEO签名竟然是手写的,戏称其为“业界良心”。陈伯乐哈哈一笑:“每一个签名都是我亲自写的,每天签名都要花上半个小时,签好几百个。”

    陈伯乐表示,将开发新的惊喜项目,保持客户黏性。

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